100 najlepszych książek biznesowych. poznaj niezbędny kanon full scan, ebooki6
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
SPRZEDA I MARKETING
strona 107
Influence,
109
· Positioning: The Battle for Your Mind,
112
· A New Brand World,
114
·
Sprzedawanie niewidzialnego,
118
· Zag,
121
· Crossing the Chasm,
124
· Sztuka skutecznej
sprzeday,
127
· Jak zosta szamanem sprzeday, czyli jak sprowadzi do firmy deszcz pieni-
dzy,
131
· Dlaczego kupujemy?,
133
· The Experience Economy,
136
· Fioletowa krowa,
140
·
Punkt przeomowy,
143
|
RAMKI
:
Bestsellery biznesowe, 117 · Sprzeda na srebrnym ekra-
nie, 130 · Tylko dla Twoich uszu, 139 · Czterej autorzy o niezwykych mocach, 146
ZASADY GRY I PUNKTACJA
strona 147
Naked Economics,
149
· Inteligencja finansowa,
151
· Strategiczna karta wyników,
154
|
RAMKI
:
Znajd swój kierunek, 153
ZARZDZANIE
strona 157
Myli przewodnie Druckera,
159
· Out of the Crisis,
167
· System produkcyjny Toyoty,
171
·
Reengineering w przedsibiorstwie,
174
· Cel,
177
· The Great Game of Business,
180
·
Po pierwsze: zam wszelkie zasady,
183
· Teraz, odkryj swoje silne strony,
187
· Wiedza a dzia-
anie,
190
· Pi dysfunkcji pracy zespoowej,
193
· Sze mylowych kapeluszy,
197
|
RAMKI
:
Peter Drucker powiedzia…, 162 · 14 zasad zarzdzania wedug Deminga, 170 ·
Wybierz swój styl, 196
BIOGRAFIE
strona 201
Tytan,
203
· Moje lata z General Motors,
206
· The HP Way,
210
· Personal History,
213
·
Moments of Truth,
216
· Sam Walton. Made in America,
219
· Kroki w nieznane. Autobio-
grafia,
222
|
RAMKI
:
Klasyki, 209
PRZEDSIBIORCZO
strona 225
Sztuka rozpoczynania,
227
· Mit przedsibiorczoci,
230
· The Republic of Tea,
233
· The
Partnership Charter,
236
· Growing a Business,
239
· Marketing partyzancki,
241
· The Monk
and the Riddle,
243
6
SPIS TRECI
HISTORIE
strona 247
McDonald’s,
249
· American Steel,
252
· The Force,
257
· The Smartest Guys in the Room
260,
·
When Genius Failed,
264
· Moneyball,
267
|
RAMKI
:
Zaczerpnite z fikcji, 255 · Bliskie
spojrzenie na bran, 270
INNOWACYJNO I KREATYWNO
strona 271
Orbiting the Giant Hairball,
273
· Sztuka innowacji,
276
· Jump Start Your Business Brain,
278
· Kreatywno,
282
· The Creative Habit,
285
· Sztuka moliwoci,
287
|
RAMKI
:
Ciekawe
konferencje, 281 · wiee spojrzenie z oddali, 290
WIELKIE IDEE
strona 291
Wiek przezwycionego rozumu,
293
· Out of Control,
296
· The Rise of the Creative Class,
300
· Inteligencja emocjonalna,
303
· Driven,
306
· To Engineer is Human,
309
· Mdro tumu,
312
· Sztuka skutecznego przekazu,
316
|
RAMKI
:
ChangeThis — Zmie to, 299 · Gosowa-
nie czytelników, 315
KSIKI NA WYNOS
strona 319
Pierwsze
90
dni,
321
· Jak zdoby szklan gór organizacji,
322
· Strategia zrównowaonego
wzrostu dla Twojej firmy. Cz II,
323
· Czerwona ksieczka sprzedawcy,
324
· What the CEO
Wants You to Know,
325
· The Team Handbook,
326
· A Business and Its Beliefs,
327
· Lucky
or Smart?,
328
· Lexus i drzewo oliwne,
329
· Thinkertoys,
330
· More Than You Know,
331
POSOWIE
strona 333
PODZIKOWANIA
strona 335
ALFABETYCZNY SPIS POZYCJI
strona 337
7
SPIS TRECI
SPRZEDA I MARKETING
Peter Drucker powiedzia, e najwaniej-
szym celem firmy jest stworzy sobie klienta. Marketing polega na gromadzeniu informacji,
opracowywaniu ofert i tworzeniu komunikatu, który zainteresowaby cennych dla firmy
klientów. Sprzeda polega natomiast na przeoeniu tego zainteresowania i chci na tward
walut. W tym rozdziale bdziemy zajmowa si metodami i puapkami waciwymi dla nigdy
niekoczcego si procesu pozyskiwania klientów.
SPRZEDA I MARKETING
107
Influence
DR ROBERT B. CIALDINI
(recenzja: Todd)
R
zecz tak banalna jak przyjcie kwiatów od nieznajomego rozpoczyna ca lawin zdarze.
Czowiek uraczony kwiatami natychmiast zaczyna odczuwa potrzeb odwzajemnienia
gestu. Ludzie przychodz na wiat z gotowym zestawem zachowa, które pomagaj im i
przez ycie. Gdybymy musieli uwanie zastanawia si nad kad podejmowan decyzj,
szybko stracilibymy zdolno do dziaania. W drodze ewolucji ludzie wyksztacili pewien
zestaw „skrótów mylowych”, dziki którym dzi atwiej radzimy sobie z natokiem wyborów.
Mechanizmy te s w wikszoci pozytywne i maj dobroczynny wpyw na funkcjonowanie i roz-
wój spoeczestwa.
Liczne przykady przytoczone na kartach ksiki
Influence
dowodz, e Robert Cialdini,
psycholog spoeczny, posiada pogbion wiedz na temat ludzkich zachowa, w szczególnoci
w kwestiach dotyczcych psychologii perswazji. W niniejszej ksice wyniki bada nauko-
wych przeplataj si ze znanymi, cho czsto niesawnymi, wydarzeniami z historii Stanów
Zjednoczonych. Autor uzupenia swój wywód osobistymi anegdotami dotyczcymi swoich
dowiadcze z bada terenowych: poczwszy od pracy przy uprztaniu stolików w eksklu-
zywnych restauracjach, na licznych staach w dziaach sprzeday rónych firm skoczywszy.
Z jego bada wyania si obraz, którego tre ju od dawna znaj oszuci i dilerzy samochodowi:
wykorzystujc podwiadome reakcje czowieka, mona go wykorzysta. Autor potrafi przed-
stawi to zjawisko w kontekcie licznych narzdzi perswazji (które w dalszej czci tekstów
zostay zapisane kursyw).
Wrómy na chwil do kwiatów. Odwieczna potrzeba
wzajemnoci
otworzya antycznym
ludom drog do podziau pracy i skonia kultury z rónych kontynentów do prowadzenia
wymiany dóbr. Czonkowie grupy Hare Kryszna pozyskuj rodki, rozdajc kwiaty podrónym
pojawiajcym si na lotniskach. Wikszo obdarowanych automatycznie odwzajemnia gest,
przekazujc darczycom niewielki datek. Takie samo poczucie zobowizania maj generowa
darmowe próbki, tak czsto rozdawane w supermarketach. Czasami decydujemy si na zakup
produktu tylko dlatego, e pragniemy sprawi przyjemno osobie, która obdarowaa nas próbk.
Podejmowanie zobowiza
i
zachowywanie konsekwencji
to dwa czynniki, które odgrywaj
ogromn rol zarówno dla nas samych, jak i dla naszego otoczenia. Jeeli raz przyjmiemy okrelony
punkt widzenia, na ogó bardzo trudno jest nam potem stan po drugiej stronie barykady.
109
SPRZEDA I MARKETING
[ Pobierz całość w formacie PDF ]